在擔(dān)任永恒力叉車（上海）有限公司總經(jīng)理之前，陳健先生也是在一家德國公司工作，負(fù)責(zé)亞洲區(qū)域，特別是大中華區(qū)的銷售，當(dāng)時(shí)經(jīng)常到國內(nèi)來出差，但是他覺得現(xiàn)在的工作和業(yè)務(wù)比原來的有意思得多，也更具有挑戰(zhàn)性。自從CEMATASIA2004至今，永恒力在中國市場(chǎng)的變化的確令人興奮，言談之中，看得出陳健也是非常醉心于這份事業(yè)的成長(zhǎng)，感受到他和他背后的團(tuán)隊(duì)擁有一個(gè)中國式的夢(mèng)想，盡管并非觸手可及，卻是在大跨步地接近。
      生產(chǎn)型的物流服務(wù)商
      對(duì)于永恒力的生產(chǎn)制造能力以及產(chǎn)品鉆石級(jí)的品質(zhì)，現(xiàn)在似乎沒有人產(chǎn)生異議了，畢竟在叉車的發(fā)展歷程上有那么多的世界首創(chuàng)和市場(chǎng)占有率。永恒力曾經(jīng)是制造商，但現(xiàn)在是生產(chǎn)型的物流服務(wù)商，定位明確，就是做服務(wù)，這是個(gè)非常大膽的做法。因?yàn)橥ǔＲ粋€(gè)擁有很好的產(chǎn)品和技術(shù)的公司往往都在拍著胸脯講自己是非常好的制造商，以產(chǎn)品為重，而永恒力卻先行一步，提供著不同類型的服務(wù)。陳健對(duì)我們強(qiáng)調(diào)了永恒力的兩點(diǎn)特色。
       特色之一是直銷理念。一般來講，公司剛剛成立的時(shí)候，往往都需要經(jīng)銷商，主要是因?yàn)闆]有能力培養(yǎng)大量的銷售人員。但永恒力從一開始采取的經(jīng)營模式就是直銷，最初的時(shí)候是在德國關(guān)鍵性的工業(yè)城市成立直銷公司，后來擴(kuò)展到周邊的國家，比如奧地利、瑞士、荷蘭等，現(xiàn)在全世界28個(gè)國家都有自己的直銷公司，中國分公司是最年輕的一家。直銷理念是永恒力所一貫秉承的，是非常關(guān)鍵性的特色。直銷的好處是在關(guān)心低成本、制造高質(zhì)量產(chǎn)品的同時(shí)，更關(guān)心市場(chǎng)，以更快的速度提供給客戶更好的服務(wù)。陳健認(rèn)為把工作推給經(jīng)銷商，也就是銷售產(chǎn)品、備件、提供售后服務(wù)等所有跟市場(chǎng)和客戶直接聯(lián)系的部分都是由經(jīng)銷商來做的，實(shí)質(zhì)是跟市場(chǎng)脫離的，這主要由企業(yè)的業(yè)務(wù)類型所決定。永恒力從成立至今，業(yè)務(wù)人員天天跟客戶打交道，客戶的需求、市場(chǎng)的反饋?zhàn)羁?、最直接傳送到公司。永恒力的產(chǎn)品一直受市場(chǎng)的歡迎，就是因?yàn)樗睦砟?，涉及到的需求、意見和要求都是直接來自于客戶來自于市?chǎng)，而不是工程師閉門造車想出來的。50年的時(shí)間，永恒力從十幾個(gè)人的小作坊，成長(zhǎng)為9000多人的國際性大公司，全球銷售排名第三，這樣的增長(zhǎng)速度便是最好的說明了。

       中國市場(chǎng)潛力巨大，面對(duì)業(yè)內(nèi)同行大力拓展經(jīng)銷商，跑馬圈地，陳健說他并不著急，他認(rèn)為直銷的理念對(duì)中國市場(chǎng)依然適用。

     “我們也談年銷售量、市場(chǎng)占有率，但這只是基本的層次，我們真正關(guān)心的是服務(wù)和為客戶提供真正的解決方案，這是永恒力的另一個(gè)特點(diǎn)?！?靠經(jīng)銷商是可以打開市場(chǎng)，但是所站的角度是銷售的角度，而永恒力是站在客戶的角度來想——客戶真正關(guān)心的不是叉車的品牌，而是如何解決物流問題。所以永恒力的策略不是首先關(guān)心利潤的增長(zhǎng)或者擴(kuò)大市場(chǎng)搞銷售，而是做好服務(wù)，解決客戶的問題，贏得用戶，在這種前提下，再考慮利潤的問題?！笆聦?shí)證明我們走的路是對(duì)的，我們先讓客戶盈利、成功，他們足夠相信我們的時(shí)候是不愿意放棄一個(gè)這么好的合作伙伴的，這樣我們便實(shí)現(xiàn)了雙贏，這是長(zhǎng)期的成功，不是僅僅售出多少輛車的問題。而且，隨著時(shí)代的變遷，永恒力的理念在不斷升級(jí)，但永遠(yuǎn)是站在客戶角度看問題。我們與客戶的關(guān)系不是單純的買賣關(guān)系，而是真正的合作伙伴關(guān)系。”這樣的理念直接影響了公司重心的變化，售后服務(wù)占據(jù)了非常重要的地位。

       目前，永恒力在中國的員工有50多人，售后服務(wù)工程師有15名，數(shù)量還在不斷增加中，他們都是售后服務(wù)的外勤，是真正到客戶那里做服務(wù)的人員?！霸絹碓蕉嗟目蛻粼谥v我們的服務(wù)比以前好多了，首先我們的配置已經(jīng)是全行業(yè)里最好的，每個(gè)服務(wù)人員都有一輛全配置的服務(wù)車，包括叉車特殊工具在內(nèi)的全部工具全部配好，而且每輛車都配了備件，即活動(dòng)備件庫，臨時(shí)需要備件時(shí)不必回來取而耽誤客戶時(shí)間，還有每個(gè)服務(wù)工程師配一臺(tái)手提電腦和手提打印機(jī)，這是永恒力3000名工程師全球統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，手提電腦里面有全套的售后服務(wù)手冊(cè)、所有車型的操作手冊(cè)、技術(shù)資料和如何找備件的程序、備件的圖紙，包括做故障診斷的軟件，用這種方式可以很快地找到并排除故障。還有一點(diǎn)很重要，就是服務(wù)水準(zhǔn)高，永恒力因此也吸引了很多高素質(zhì)的人才。
      統(tǒng)一且靈活
　　永恒力的另一個(gè)獨(dú)到之處是品牌的統(tǒng)一性。永恒力已經(jīng)是世界排名第三的大公司，但是公司只有一個(gè)品牌。“永恒力也是在2001年才真正實(shí)現(xiàn)了品牌的統(tǒng)一，當(dāng)時(shí)一些收購的公司都是有經(jīng)銷商體系的，永恒力花了很大的力氣把這些經(jīng)銷商買下來，再歸到永恒力直銷體系下，現(xiàn)在終于實(shí)現(xiàn)了這個(gè)管理模式，這幾年來公司一直受益于這個(gè)直銷體系，每個(gè)公司不管是產(chǎn)品質(zhì)量要求、管理模式，還是銷售售后服務(wù)的做法全球都是統(tǒng)一的，留給客戶一個(gè)完整的形象?！蹦壳八械漠a(chǎn)品生產(chǎn)都集中在德國進(jìn)行，除了手動(dòng)托盤車是在寧波的合資企業(yè)——寧波如意公司制造外，所有的叉車都體現(xiàn)了真正的德國質(zhì)量，永恒力在這一點(diǎn)上貫徹得很明確，德國以外的廠全部關(guān)掉了，全部歸到德國來，提高了整個(gè)生產(chǎn)的管理和效益。
　　陳健還表示，因?yàn)槿蚋魇袌?chǎng)的多樣性，在保持統(tǒng)一的同時(shí)還要有靈活性，這主要體現(xiàn)在當(dāng)?shù)氐匿N售子公司，除了一些規(guī)模比較大的公司有某些德國人參與經(jīng)營外，絕大多數(shù)都是由當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行管理的，以把永恒力的管理模式和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況很好結(jié)合，在中國就是這樣的。
　　統(tǒng)一品牌的優(yōu)勢(shì)還體現(xiàn)在整個(gè)公司9000多員工都是為一個(gè)品牌而工作，員工不會(huì)產(chǎn)生隔閡，這是陳健感到非常驕傲的?！半m然我們是世界第三大叉車品牌，但從單一品牌來講，我們是全世界最大的，因?yàn)槭侵变N，銷售和售后服務(wù)人員都是同一品牌，同一公司的員工。售后服務(wù)和銷售隊(duì)伍在整個(gè)行業(yè)里是最強(qiáng)的?！?
      滿足客戶最真實(shí)的需要
　　不僅僅是做服務(wù)，永恒力還可以提供整個(gè)物流解決方案，陳健說未來的永恒力(上海)公司會(huì)和永恒力的其他子公司一樣是系統(tǒng)集成供應(yīng)商，除了提供叉車等產(chǎn)品，還為客戶做企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈的分析、物流分析，做倉庫的設(shè)計(jì)，提供貨架、倉庫管理需要的軟件等等與物流有關(guān)的所有軟硬件，以及全部售后服務(wù)。這樣客戶可以高枕無憂了，以往他們需要面臨十幾家供應(yīng)商，甚至更多，這些公司可能是不同國家的，不同的語言，不同的做法，不同的談判方式和條款，不同的人，也可能每家都能提供很好的解決方案，但是匯總起來未必是最好的。到調(diào)試、驗(yàn)收以及使用的階段，會(huì)出現(xiàn)更多的問題，對(duì)于客戶來講他不知該如何將問題定位，他需要一一進(jìn)行問題的歸零，工作量和難度可想而知。永恒力的做法是，客戶所有的問題都轉(zhuǎn)化為永恒力的內(nèi)部問題，使客戶面對(duì)問題的頭緒最簡(jiǎn)化?，F(xiàn)在國內(nèi)也要開始這樣做，但是這個(gè)起步需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，陳健透露，2005年7月將成立了一個(gè)新的部門，從咨詢到產(chǎn)品，到最后全套的服務(wù)成為一個(gè)整體的方案，這是長(zhǎng)期的規(guī)劃。
      在中國市場(chǎng)的進(jìn)展
　　還有一點(diǎn)毋庸質(zhì)疑，永恒力非常重視中國市場(chǎng)，雖然目前的影響還比較小，但發(fā)展很迅速。陳健說總部已做決定追加投資，他們已經(jīng)看到中國市場(chǎng)的美好前景，而且中國員工的工作也給董事會(huì)帶來了信心，他們?cè)敢饨o予更多的支持。
       永恒力要先把重點(diǎn)市場(chǎng)做好。他們不需要把戰(zhàn)線拉得非常長(zhǎng)，并不是說整個(gè)中國65000臺(tái)叉車的需求是他們的目標(biāo)，陳健最為關(guān)心的可能是6000臺(tái)倉儲(chǔ)叉車這部分，他的目標(biāo)很準(zhǔn)確?！拔覀円谳^短的時(shí)間內(nèi)盈利，這個(gè)目標(biāo)是有一定挑戰(zhàn)性的。我們是這樣想的，永恒力是一個(gè)有自信心和榮譽(yù)感的公司，我們把自己的目標(biāo)設(shè)定得非常高，但這不是壓力，而是動(dòng)力，我們應(yīng)該勇往直前?！?據(jù)了解永恒力在2004年售出400臺(tái)叉車，2005年截止到6月售出200臺(tái)叉車，跟2004年相比有很大的提高?！暗侥甑?，我會(huì)讓數(shù)字來說話，我們的增長(zhǎng)率肯定會(huì)超過市場(chǎng)的增長(zhǎng)率?，F(xiàn)在我們看上去還很小，卻具備無限的發(fā)展?jié)摿??！?陳健對(duì)此胸有成竹。
       陳健將中國市場(chǎng)劃分為華北、華東、華南三個(gè)區(qū)。現(xiàn)在除上海外，還在北京、廣州、蘇州設(shè)立了辦公室。計(jì)劃在天津、青島、福州等地增設(shè)辦公室，另外將來還會(huì)在東北、浙江等地區(qū)進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)范圍，公司員工在明年也將超出100人。據(jù)了解永恒力總部派遣了幾位外籍專家?guī)椭晟其N售、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)三個(gè)方面的運(yùn)作體系。但這些都是短期工作，目的是盡快“扶”中國員工上路，而后面的路還是自己走，因?yàn)樵谶@里，畢竟是一家中國人經(jīng)營的德國公司。
　　陳健說他還在仔細(xì)考慮怎么向中國這樣的特殊市場(chǎng)提供更好的產(chǎn)品。通過調(diào)研他發(fā)現(xiàn)不需要為中國市場(chǎng)生產(chǎn)特殊的車型，因?yàn)橹袊袌?chǎng)已經(jīng)非常喜歡德國的產(chǎn)品，盡管不需要做特別的設(shè)計(jì)，但是他們可以根據(jù)客戶的需求做些改動(dòng)，但不是根本性的改動(dòng)。永恒力正在做中國的市場(chǎng)調(diào)研，很看好在中國生產(chǎn)的可能性，雖然董事會(huì)還沒有做最后的決定，但趨勢(shì)是這樣的，“很明顯我們要直接服務(wù)于中國市場(chǎng)，要在中國現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)，以更快的速度響應(yīng)客戶的各種需要，把每個(gè)環(huán)節(jié)都做到最好”。
    背景資料
    陳健，南京人，大學(xué)主修發(fā)動(dòng)機(jī)，因?yàn)楦惺懿坏饺魏翁魬?zhàn)性和驚喜，放棄留校當(dāng)教授和出國培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，只身赴德攻讀碩士，主修機(jī)械制造，學(xué)習(xí)成績(jī)相當(dāng)優(yōu)秀。又是同樣的原因再次放棄面前唾手可得的工作機(jī)會(huì)，再次選擇挑戰(zhàn)，從最基本的銷售做起蹚開了越來越廣闊的職業(yè)化生存之路。正是因?yàn)榻邮芰藮|西方不同的教育，接觸了完全不同的人生觀和世界觀，覺得中西文化的結(jié)合是最好的，特別是把中國人的靈活性和德國人的系統(tǒng)性恰到好處地結(jié)合起來最好。