2011年市場情況不好，但路通公司去年的業(yè)務(wù)增長率卻超過了60%，今年以來市場依然非常疲軟，但李文奇相信路通公司也不會很差，他們會努力保持去年的銷售業(yè)績，可能還會獲得增長。“因為我們有人才的儲備，我們的員工通過了這么多年的培訓(xùn)和磨礪，蛻變地更為堅強(qiáng)。面對今年疲軟的市場，我們顯得信心更足，在去年的基礎(chǔ)上有增長，我們有這個把握，我們的業(yè)績不斷接近預(yù)期?！?BR>　　債權(quán)管理：企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定后方
　　工程機(jī)械代理商面對市場的“冬天”，如果沒有良好的人才儲備和很好的債權(quán)管理，勢必會熬不過而遭淘汰。所以好的代理商企業(yè)，除了人才儲備外，債權(quán)管理也顯得尤為關(guān)鍵。李文奇認(rèn)為當(dāng)前代理商企業(yè)關(guān)鍵要處理好3方面問題：銷售、債權(quán)、服務(wù)，缺任何一塊都會垮掉。
　　市場嚴(yán)冬已迫使各家代理商拼起了刺刀，路通公司在上述3方面都下足了功夫，培養(yǎng)了優(yōu)秀而強(qiáng)悍的銷售隊伍，還須有非常好的債權(quán)管理，要確保一個穩(wěn)定的后方。此外，沒有一個良好的售后服務(wù)保障體系，就寸步難行。只有做好這3條，才有在市場上競爭的資格。 但是湖南路通公司作為柳工在湖南的代理商，無論是銷售隊伍，還是員工團(tuán)隊，跟行業(yè)其他幾大品牌相比難分伯仲，甚至路通的銷售隊伍更為強(qiáng)悍，因為從銷售業(yè)績分析，路通并不差。李文奇自豪地說，針對債權(quán)管理而言，路通公司是湖南眾多品牌代理商中的佼佼者。前段時間有好幾家湖南當(dāng)?shù)氐拇砩汤峡倎砺吠ü緦ｉT找李文奇交流，為什么路通公司能把債權(quán)管理的這么好？李文奇的回答是，“我們在銷售前、銷售中和銷售后，都嚴(yán)把債權(quán)管理關(guān)卡，才會有良好的債權(quán)效果。”
　　售后服務(wù)：銷售和市場的核心
　　不少企業(yè)的售后服務(wù)，靠的是人海戰(zhàn)術(shù)，路通公司則依靠精細(xì)化管理。他們從服務(wù)人員儲備， 到服務(wù)人員的售后服務(wù)管理，要求都非常嚴(yán)格。同時給每位服務(wù)人員提供優(yōu)厚待遇，能讓他們靜下心來全心全意把售后服務(wù)工作做好。從原來是“3到位”、“5到位”, 增加到現(xiàn)在的“13到位”, 只要購買了路通公司銷售的設(shè)備，客戶都能享受到路通公司服務(wù)工程師13次主動上門服務(wù)。
　　在市場寒冷時期，可能不少代理商更愿意把錢投入到前期促銷商戰(zhàn)中，李文奇說自己開始“膽小”了，想走的更穩(wěn)一點，拿出相當(dāng)一筆資金投入到后期服務(wù)上。他的想法是，自己的品牌，通過在湖南市場5年多的宣傳和實踐已基本穩(wěn)定，客戶現(xiàn)在買東西普遍擔(dān)心的是服務(wù)，所以2012年路通公司重點抓服務(wù)，2011年在服務(wù)增加了500多萬元，2012年預(yù)計要增加到800萬。市場不好，更要把服務(wù)做好，給市場留下良好口碑，這絕對是鎖定老客戶、吸引新客戶的良藥。
　　商戰(zhàn)中的拼殺在市場冬季會更加殘酷，大家都迫切需要有增量來增加“脂肪層”，別人可能想把柳工的客戶變成他的客戶，反之亦然，這就是“拼刺刀”的競爭。拿什么來爭取客戶，那就看誰的服務(wù)更好，這就是路通公司近幾年來不斷增加服務(wù)投入的原因。重拳打造服務(wù)、做好服務(wù)，服務(wù)是今年整個銷售的核心，要贏得客戶青睞，最起碼自己的服務(wù)要比競爭對手更優(yōu)質(zhì)，服務(wù)已經(jīng)成為整個銷售和市場真正的核心。
　　市場預(yù)測：不會太火爆，也不會太萎靡
　　李文奇表示自己對中國的工程機(jī)械需求市場抱有信心，因為市場總量并沒有減少，只不過是沒有往年火爆而已，當(dāng)前進(jìn)入市場的品牌增多了，導(dǎo)致每家品牌的市場份額都有所減少，大家才覺得市場不好。像2011年宏觀調(diào)控的放緩，讓整個湖南18條高速公路、高鐵等項目都直接停工，但2012年又陸續(xù)復(fù)工，這就又會拉動大量的設(shè)備需求。嚴(yán)格來說行業(yè)市場還是比較好的，并不是很差，以后環(huán)境也不會很差，只能說市場基本穩(wěn)定，不是火爆，也不是萎靡。
　　湖南2011年挖掘機(jī)市場整體銷量是6800多臺，在湖南來說，這個數(shù)據(jù)不大不小，比較穩(wěn)定。市場應(yīng)該再也回不到以前那樣火爆的局面，但是要從6000多臺一下降到2000多臺也不可能，所以對市場不能太悲觀。
　　與李文奇董事長聊企業(yè)發(fā)展，給記者最清晰的印象是：一家成功的代理商企業(yè)，要能過好日子，更要會過難日子。在信用銷售已成市場主流浪潮下，企業(yè)要想健康發(fā)展，人才隊伍、執(zhí)行力、創(chuàng)新精神、債權(quán)管理、售后服務(wù)等各大環(huán)節(jié)必須齊頭并進(jìn)，做到良性融合，才能為企業(yè)在商戰(zhàn)中乘風(fēng)破浪編織出一件優(yōu)質(zhì)的御寒棉衣。